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Le prix, pierre angulaire de toute négociation, sera discuté dans la fourchette établie par rapport aux évaluations que vous aurez préalablement faites et au prix demandé par le cédant.

Sur la base du prix négocié du compromis, le prix final peut varier dans ses composants (complément de prix) et dans ses modalités particulières (crédit-vendeur).

Il faudra également prévoir si le résultat de l’exercice en cours est conservé par le cédant ou acquis au repreneur (notion de coupon « attaché » ou « détaché »).

 

Le crédit vendeur

Le crédit vendeur est largement utilisé en cas de cession à un membre du personnel de l’entreprise pour aider ce dernier à boucler et détendre le montage financier, si celui-ci est remboursable in fine.

Le crédit-vendeur est en général consenti à un taux d’intérêt préférentiel. Attention, le vendeur demandera très souvent une caution bancaire pour garantie du paiement.

Ce mécanisme a pour conséquence, en général, d’alourdir l’exploitation de l’entreprise en augmentant les charges de remboursement car le crédit-vendeur est très souvent consenti sur une période n’excédant pas 3 ans.

 

La clause d’earn-out ou de complément de prix

 

Cette clause, insérée dans l’acte de vente, peut conduire à une augmentation du prix en fonction de l’atteinte d’un résultat prévisionnel supérieur aux estimations, sur l’exercice en cours ou à venir.

Cette clause est donc un moyen de concilier les intérêts du repreneur et du cédant sur la partie du prix relevant de l’exploitation en cours ou à venir.

Cette clause conduit à un paiement du prix de cession en 2 fois :

• une première partie à la signature du contrat de cession

• et le solde (de 1 à 3 ans par exemple) en fonction des performances de l’entreprise.

De plus, et pour mieux contrôler l’évolution de l’entreprise, et vos capacités, au regard de cette clause, le cédant pourra demander à conserver certaines fonctions dans l’entreprise pendant quelques temps, ou de détenir une participation dans la holding de reprise.